Моя приятельница приехала в гости с подругой в Сочи и, как часто это бывает с нами, "понаехавшими", влюбилась. В город, в природу, в общем, в раздумьях вернулась на Урал и там, дистанционно, начала подбирать варианты. Поскольку я, в далекую бытность, какое-то время работала риэлтором в Сочи, меня выбрали в качестве независимого консультанта. Консультантом оказалось быть не просто... Очень сложно, объяснить человеку, что квартир в Сочи в пределах 500 тыс и до 2 млн. в природе существовать не может. А если может, то там такие проблемы проявятся, что не только не сможешь вернуть свои деньги, а вляпаешься в дополнительные расходы с весьма призрачной перспективой стать собственником жилья.

В искусстве переговоров есть такой термин “система пошаговых уступок”. Суть этой схемы заключается в том, чтобы заставить клиента заплатить больше, чем оговаривалось изначально, добиваясь от него небольших постепенных уступок. Люди не готовы переплачивать слишком много, но на незначительные уступки идут легко. Добившись от человека сначала одной уступки, затем еще одной и так далее, вы не заметно для человека “вытягиваете” для себя значительно большую сумму, чем он изначально готов был заплатить. Эта система очень хорошо описана в русском фольклоре в сказке “Каша из топора”. Мне часто приходится сталкиваться с жертвами таких вот переговорщиков. Дело в том, что мы работаем строго по прайсу. 

Работая дизайнером в мебельном салоне, я неоднократно сталкивалась с жалобами сборщиков о том, что навесные шкафы перекашивает, дверцы то не закрываются, то наоборот распахиваются самостоятельно. Разумеется, покупатели начинают нервничать, и говорить о том, что кухня сделана плохо. Но, как ни странно, производитель мебели тут совсем не виноват. Если ровную вещь с прямыми углами повесить на кривую поверхность. Ровно висеть она не будет. Конечно сборщики изголялись как могли. И делали специальные подвесы. И подкручивали крепежи у дверок. Потому как трудно объяснить заказчику, купившему кухонный гарнитур за полтора миллиона, что он зря экономил на выравнивании стен. Лучше бы кухню чуть дешевле купил. Аргументация просто фееричная: стену будет не видно. Её кухня закроет, а мебель увидят все. 

Начало работы с новым объектом всегда сопряжено со страхами. У исполнителя страх только один: "сможет ли заказчик оплатить его работу?" О "группе риска" заказчиков-неплательщиков мы поговорим в следующий раз. У самого заказчика поводов для страха гораздо больше. Страх первый и главный: хватит ли денег на ремонт. Именно из этого страха и вытекает следующий вопрос: сколько будет стоить ремонт "по-полу". Нормальный и ответственный отделочник вам ответить на этот вопрос не сможет. Слишком много нюансов и вариантов отделки. Он предложит вам составить приблизительную смету, и, исходя из неё, вы для себя сможете рассчитать стоимость "по полу". Смета составляется тут же, при вас. Совершенно бесплатно. С обоснованием каждой стоимости работ и корректировкой с учётом ваших пожеланий. Мошенник же легко назовёт вам стоимость работ по полу и этим создаст ложное представление о своём профессионализме. Лёгкость с которой он жонглирует цифрами объясняется просто: он не собирается нести ответственность за них. Как часто нам приходится сталкиваться с тем, что наши  заказчики звонят и говорят, что итоговая сумма уже значительно превысила оговоренную ими цифру, а конца ремонта еще не видно. Всё просто: такие заказчики становятся жертвами тендерной борьбы. Выбранный ими мастер в результате "ценового конкурса по-полу" намеренно занижает цифру, чтобы убрать с пути конкурентов, а вытянуть с вас дополнительные средства в процессе ремонта - дело техники. И схема этого мошенничества описана в одной из моих статей под названием Система пошаговых уступок.

Приезжая на объект для оценки фронта работ и составления сметы иногда сталкиваемся с такой ситуацией: Заказчик на это же время приглашает сотрудника другой фирмы/бригады, т.е. конкурентов. И потирая руки от удовольствия и собственной смекалки, устраивает аукцион всем своим видом показывая, что он ценный заказчик и за эту работу стоит "побороться". Как правило, от такого типа заказчиков мы отказываемся сразу. Даже если в настоящее время в работе нет объекта. Потому, что эта категория заказчиков никогда не заплатит за выполненную работу. Они предпочтут выгнать бригаду с объекта придравшись к качеству работы и нанять новую доделать. Потом распрощаются с ней и так до конца ремонта. Именно поэтому у нас вот уже 10 лет не было накладок в финансовых вопросах с заказчиком. Мы не менее тщательно выбираем. Разумеется у владельца объекта есть право выбора. И сравнивать разные бригады важно и нужно. Анализировать и ценовую политику в том числе. Думающий, взвешивающий все плюсы и минусы, стремящийся к разумной экономии не в ущерб качеству, наш любимый клиент. Назначайте встречу с конкурирующими организациями в разное время. Так, чтобы они не пересекались. Собирайте информацию. Анализируйте её. Задавайте вопросы. Много вопросов. Чем больше, тем лучше и снова анализируйте. И принимайте решение наедине с собой, изолировавшись от внешнего влияния. Главное - не сталкивайте лбами конкурентов. Если вы добросовестный заказчик, в этой схеме вы окажетесь проигравшей стороной. Уважающая себя копания не будет биться "в кровь" за объект.